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リスクリバーサル、お客様を惹き付ける効果的な商品開発

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リスクリバーサルとは、買い手の適正なリスクを、売り手が引き受ける事を言います。
ただ、思いつきでやるというだけでは、売り手側の収益を下げかねません。
リスクリバーサルの売り手のリスクを取り払うことも大切です。

 

どうも、「きれいごとを戦略的に手順立てて実行する」を理念に、ISCマーケティングスクール「アイスク」で、ライターをしている細川映三です。

 

簡単にお伝えすると、リスクリバーサルとは
CMでよくある「効果が無ければ代金お返しします」 と言う謳い文句で売り手側が一定のリスクを引き受けながら、商品やサービスを売ることです。

 

この記事では、リスクリバーサルで売上を最大限に飛躍させながらも、
そこから売り手のリスクも取り払う方法についてお伝えします。

 

リスクリバーサルの具体的な事例

リスクリバーサルの印象的な例としては、
ロッテリアの「絶品バーガー」の第2弾の絶妙バーガーで

「絶妙ハンバーガー、おいしくなければ返金いたします」

という、ハンバーガーを食べた後でも味に納得出来なければ返金に応じるという試みを始めた事がありますね。

 

ただ売り手側からすると、
「返品・返金リスク」などがありますが
一方で信頼を得れば売り上げが上がります

 

お客様に実際に約束できる保証を提示することで、
絶大な信頼を得ることが出来、
売り手のリスクも取り払うことができれば、
リスクリバーサルは売り手にも有効なものとなります。

 

では、実際に、お客様が抵抗できない提案をして、
かつ売り手のリスクも取り払うノウハウをお伝えします。

 

 

 

リスクリバーサルから、売り手のリスクを取り除く方法

 

問題なのはリスク・リバーサルの導入法なんですよね。

 

ただ単に返金を保証するというだけだと、
冷やかしや悪質な客など、そういった人が出てくると困りますし、
収益も下がっちゃいますよね。

 

だから強力な返金保証やそのほかのリスクリバーサルには、
売り手のリスクを取り払うための条件も同時に用意しておかないといけないんです。

 

例えばロッテリアの場合を取り上げると、
同社Webサイトには、以下のように返金の条件を記載しています。

 [返金の際の注意点]

・『絶妙ハンバーガー』、『絶妙BLTバーガー』が対象となります。

・実施期間7/3(木)~7/23(水)まで。

半分以上お召し上がりになられた場合は返金できません。

・レシートと現物をご持参の上、購入店舗まで当日中にお申し付けください。

・今後の商品開発の参考にさせていただきますので、アンケートのご協力をお願いいたします。

・セットでご注文いただいても単品価格分の返金とさせていただきます。

・クーポン利用でご購入の場合は単品価格分をお返しします。

・お一人様1回限りとさせていただきます。

・個数限定のため、販売および返金を終了する場合もございます。

出典:ロッテリア公式サイト

このように、“半分以上お召し上がりになられた場合は返金できません。”

 

と言うように、返金の条件を用意し、
売り手側のリスクを取り除く準備が必要となってきます。
これもリスクリバーサルを実施するに当たっての、重要な要件と言えるでしょう。

 

「リスクなし以上」の保証

 

お客様との取引においては常に自分がリスクを負うようにしましょう。
そしてリスクリバーサルは販売時のメッセージの中心に置くことで、
強力な効果を発揮します。

 

何かを販売すると言う状況の中では、
リスクリバーサル以上のものが必要となることがあります。

その様な時にはどうすれば良いのか?答えは「リスクなし以上」の保証を使うことです。
ポイントは、気まぐれで一つ保証を決めるのではなく
出来るだけ具体的な保証や「リスクなし以上」の保証をテストすべきと言う点です。

 

ある出版社では、自社の出版物に満足行かなかった場合、
他社の出版物の定期購読料を約束する、という例がありました。

 

販売時に、より具体的で印象的な成果保証又はリスクリバーサルを提案することが出来れば、売上が急上昇することは間違いがないでしょう。

 

そして非常に具体的な成果や結果をお客様に保証するので、
その約束を確実に果たす為に、
それまでよりも良い業績を残せる事が出来るようになります。

 

結果、お客様は、自分の想像以上のサービスや品質・成果を得ることが出来
その過程において、あなたは大成功を収めることになるのです。

 

 

 

お客様に今すぐの行動を促す非常に効果的なリスクリバーサル

 

理解してほしいのは、あらゆるサービス活動において
リスクリバーサルと保証を使うべきだと言う事です。

 

前述のロッテリアでは、普段からのサービス品質向上という努力の結果、
通常商品に対するクレームが1%~5%という低い数字を出せています。

 

それで、返金保証をつけても最大で5%程度までの低い返金率を見込めるので、
返金保証が非常に難しい外食産業においてでも
非常に強力なリスクリバーサルが約束できるんですね。

 

それに、万が一返金が発生したとしても、
お客様に返金する理由を尋ねることで、
商品を改良していく上で非常に大きなヒントを得ることが出来ますよね。

 

長期的にみれば損失以上の利益を生み出す要素ともなりますし、
一般的なマーケティングコストと考えれば決して高いものではないですね。

 

特に高額商品や高額サービス、入す購るまで内容を確認できないものにおいては、

このようなお客様のリスクを限りなくゼロに近づける「リスクリバーサル」が力を発揮してくれますね。

 

お客様にリスクを背負わせていることが原因で売り上げが伸び悩んでいるようであれば、
もう一度自社のビジネスモデルを分析し、
リスク・リバーサルを導入することにより、
ちょっとした気付きから飛躍的な成果が得られるはずです。

 

 

そして、お客様に今すぐの行動を促すためにも、
リスクリバーサルが非常に効果的だということも理解して欲しいです。
広告DM(郵送物やメール)にも、販売にも常に使うべきです。

 

なぜなら、リスクリバーサルはUSP(Unique Selling Proposition:「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」)主要素となり得るからです。

 

この手法を身に付けて、あなたはお客様に対して、
お客様があなたの提案に対して抱く、
経済的、心理的、感情的なリスクを排除することが出来るでしょう。

 

そしてあなたのビジネスや金銭的な成功において、
強力な優位性を確立することが出来るのです。

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