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起業・経営でつまづきやすい5つの落とし穴① |事業計画・マーケティング・セールス編

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ひとりで起業して日々奮闘している起業家・経営者のあなたは、悩みがあっても本音で人に話すことが出来なかったり、本音で相談に乗ってくれる人もいない。

 

世間一般の人と比べて自由度が高かったり収入が高かったりそんな

経営者だからこその痛みというものを抱えてらっしゃると思います。

 

かくいう私も普通につまづきはあります。

 

今回は、そんな起業でつまづきやすい点についてその傾向と対策をご紹介していきます。

 

この記事を読むことで、起業につきまとう不要な失敗を避けることができ、

もう起業しているがうまくいっていないという方は、その失敗を取り戻し、より精力的にビジネスに取り組めるようになるでしょう

 

①事業計画・マーケティングが甘い、そもそも知らない

 

ほとんどの経営者が陥る

1番大きな落とし穴は

 

「ビジネスの設計図を持っていない」

 

ことです。

 

噛み砕いてとても簡単に言うと

 

1. 潜在顧客・見込み客の連絡先を獲得するところから、

2. 購入してくれる確率、成約率を上げて

3. リピートしてくれて、生涯で購入してくれる金額を最大化する。

 

この繰り返しを、『数値化・数式化・見える化して、仕組みに出来ていない。』

 

このことが原因で、安定した成長が得られず、年々疲弊していき、苦しい経営状態に陥る経営者がとても多いのです。

 

大手企業へのコンサルティングを行うWebマーケティングの第一人者であるリッチ・シェフによると
  
米国では起業5年以内に80%のビジネスが廃業
  
  
中小企業白書による日本の調査データでは、
  
1年で37.7%が廃業、10年以内に約90%の事業者が廃業に追い込まれています。

 

ビジネスの設計図を持っていない

ということは

 

ビジネスとは何なのか?ということを説明できない、または知らなかったり

学びが不足していたり、

 

マーケティングとは何なのか?ということを説明できない、または知らない

などといった

根本的な問題を抱えているということに同義です。

 

まずはこのような問題点に目を向けて気付くことが

 

1番最初に気を付けるべき点です。

 

そしてこのテーマについてはどんな経営者も

定期的に見直して、生涯学んで実践して検証して改善を繰り返していくことになります。

 

【ビジネスの設計図】について詳しくは動画で説明しています

別の記事で解説させて頂いていますので、

興味があれば記事の最下部のリンクからアクセスしてご覧ください

 

その他にも

マーケティング・事業計画の部分で、つまづきやすい点・見落としやすい点として

  1. 事業計画や事業の進め方について知らない
    1. Josh KaufmanのThe 5 Essential Parts of Every Business理論を知らない
    2. ビジネスの設計図の書き方を知らない
    3. どんな事業であれ、例えばMBAに関する事やマーケティングに関する事などビジネスについて勉強すべきなのに、学びが不足している
  2. 事業計画が甘い
    1. 商品の作り方が甘い
      1. 商品提供の自動化効率化について優先順位が低い
      2. 商品提供の効率が悪く金銭的・肉体的・時間的にも疲弊する

 

  1. マーケティングとは何なのかということを説明できない
    1. どこから仕事がどうやってとれるのかわからないし実はよくわかっていない
    2. どこにお客さんがいるのかちゃんとわかっていない
    3. リード・見込み客の連絡先を取得することの必要性を知らない、よくわかっていない。
    4. 理想の顧客は誰なのかを書き出してしっかり考えていない。
    5. レジュメ・プロフィールなどに顧客を惹きつけるものがない。
    6. 充分まかなえる金額の仕事が取ってこれない
    7. 仕事が取れても報酬は少ないし、安定もしない
  2. マーケティングシステムが完成していない
    1. マーケティングファネル(特に商品構成)が甘い
      1. 販売する商品がコンサルやカウンセリング・施術などマンパワーに頼った非効率なものに偏っている
      2. やみくもに高額商品を売り上げることにとらわれて、LTV(顧客生涯価値)が上がらない、リピートが悪い。安定成長しない。
    2. 体と時間を使ってのパワー頼りな経営が続いている
    3. 体力的にも時間的にも効率が悪い
    4. 毎月売上を追いかけている

 

このようなつまづきやすい点・陥りやすい点があります。

 

実際、私もつまづきましたし、売上が上がっていてもこれらの点を見落としていると、

あとからボディーブローのように経営を圧迫していきます。

 

この中でも特に、ほとんどの経営者が知らずに見落としてしまっている問題である

 

「あなたのビジネスには、設計図がちゃんとあるか」

 

ということについては、1度考えてみておいてください。

 

②セールスがうまくいかない

 

そして2つ目の落とし穴は、セールスの方法が悪い、効率が悪い、成約率が悪い

という点です。

 

セールスの方法といえば

対面でのセールス

電話でのセールス

セミナーでのセールス

ZOOMを利用してのセールス

文章でのセールス

動画でのセールス

セールス部門に引き渡してのセールス

外注した営業マンによるセールス

 

などがありますが

 

1人で事業の最初から最後まで担当するのは、労力と時間を鑑みるととても現実的ではありませんし、

サービス品質を落とし顧客の信頼を失うことにも繋がります。

 

少なくとも、商品の部分か

セールスの部分か

マーケティングの部分

のいずれかは協力者がいないとあなたの事業は厳しいものになっていきます。

 

商品の部分を他者に任せるのは、それ相応に時間をかけて担当者を育成する必要があったり、

全く他社の商品を扱うことにより、顧客満足度や顧客のニーズを満たせず、顧客のロイヤリティ(信頼・忠誠心)を下げてしまうリスクもあります

 

顧客のニーズを充分に満たせるコンセプトと事業計画が完成していない場合は避けたほうが無難でしょう。

 

マーケティングの部分を他社に任せるのは、ある程度までは広告や業者の手を借りることは出来ますが、

事業に関わる全員に、少なくとも根本的なマーケティングプランを理解して共有出来ている必要があります。

 

どちらにしても、商品の部分もマーケティングの部分も、自社で効率よく行なうことのほうが創業初期には比較的容易で無難でしょう。

 

しかし、ことセールスとなると

成約率を保ちながら効率化することが

なかなかうまくいかないという経営者が多くいらっしゃいます。

 

他者に商談を任せると、どうしてもクオリティが落ちたり

かといって、

自分1人で抱えていると、

時間的にも労力コストの面でも他の業務とのバランスが保てず、

悪循環に陥り事業運営・日々の業務の流れを崩してしまい疲弊して苦しい状況に追い込まれたりします。

 

なので、まず簡単にできることから取り入れるとすれば、

文章でのセールス

動画でのセールス

「効果的に」導入することから試してみてください。

 

効果的にするポイントとしては、

 

◆LINEなどツールを使ったステップ配信を上手く活用したり

◆ステップシナリオをより成約率の高いものにするために、テスト・計測・分析・改善したり

◆ランディングページでのセールスレターの成約率を高めるために、テスト・計測・分析・改善したり

◆セールスレターの代わりに動画でのセールスを取り入れて、より成約率を高めていったり

 

普段の商談・セールスを行いながらも、

手っ取り早いクロージングや目先の売上だけにとらわれないよう

このような取り組みをして、セールスの効率化、

ひいてはセールスの不要化を図ってみてください。

 

 

今回の記事は長くなりましたので、続きは下記リンクからお読みください

↓↓↓

起業でつまづきやすい5つの落とし穴②商品開発・商品提供・ワークフロー・リスク管理編

 

 

【こちらもあわせて読んでください】

全てのビジネスで必要になる5つの要素。ビジネスの設計図

 

【追伸】

ほかにも、こんなところでつまづいた

ということがあれば

起業・事業運営でつまづいたところに関するアンケート

に書いて教えてもらえると嬉しいです。